一步步往上爬 (第4/5页)

一般来说，一天之内我有六个小时要带人看房产，房子的类型从40万英镑的一居室到300万英镑的都有，我觉得能跟这么多不同的人打交道，是很好的。他们说出来的观点和想法，从极度负面到极度正面的都有。你得观察他们的身体语言，看看他们是不是在微笑。如果他们对着某处房产微笑，你就知道肯定有什么东西是戳到了他们的P点<a id="ch2-back" href="#ch2">⁽²⁾</a>——这个名字是我创造出来的，跟兴奋点一个意思。有的买家会跟我们建立起很好的关系，这样当我们到谈价钱那部分的时候，事情就变得有点怪怪的，因为你还想在他们身上再榨个5万英镑出来，所以你的态度要从“你真好，我很喜欢你”变成“这是生意”。如果不是为了销售，在那里耗着也没什么意义。

迈克·本尼森：他们买得起一栋房屋，然后把它推倒——不管它是不是市场价，都要把它夷平，然后建一座将会溢价的新楼。再来就是要把这个地方变成伦敦。我这里正好有一封信可以给你看。有个女人搬进我这个片区，然后写信说：“我搬进这栋新房子，人行道的状况非常糟糕，树木需要修剪，灌木丛长得太高，小径同样糟糕。所有人开车都超速，我觉得这个地方真是糟糕透了——对此你有没有什么想做的？”我看完这封信，只觉得这个人应该回到她原来的地方去——你买这房子的时候，就应该知道这里是怎么样的啊。我们不想改变。我的态度是：别烦我们。我们不想知道。我们现在很快活。

我们甚至还卖过发生过谋杀案的房子。有一栋房子里，曾经发生过全家被谋杀的惨案。我记得死去的好像是一位母亲和三个孩子吧，我们当时就在卖这栋房子。当然，我们不会提到这件事。如果买家想去做点背景调查，自然而然就会去做。我们不是撒谎，只是没有把这段历史拿出来宣扬而已。要是他们问起，我们会如实回答。但如果他们没问……毕竟，我们是在为客户服务，他们想把房子卖掉，我们不可能到处去说这栋房子里发生过凶杀案，不然肯定是卖不掉了，不是吗？

杰夫·比尔斯：真是噩梦。但这里的城区规划就是为了缓解伦敦的压力。伦敦人说，跳吧！萨里郡市政厅就说，多高呢？你想我跳，我就跳吧。他们才不会跟伦敦说：不，我不跳。身居高位的人只会一直叫喊。他们一直说，我们要建更多的楼来满足需求。但他们还一直把更多的人带进他们的腐烂都市里。他们一直在说，我们要让伦敦吸引更多的人流。他们就是想要更多的人，他们什么都想要。但是人吸引来了，他们又处理不了，于是就跟邻居们叫喊，跟周边的郡说，能不能帮忙盖点房子，满足下伦敦的需求啊？

当然，整体经济状况不好的时候，你也会看到房地产业也在下行：你会看到人们失去工作，被迫卖房或者是把房子换小。现在我们能看到一大波想把房子换小的人，不过再怎么样，总会有人有能力买下那些被甩出来的大房子。在伦敦，什么样的房子都能卖出去，因为这里古怪、离奇而又不一般的人实在太多了。比如，大部分人想买旧房产，要不就是为了重新装潢使用，要不就是为了方便直接拎包入住，他们不喜欢新房产。但中国人和日本人就很喜欢新房产，旧房产根本不入他们的眼。所以说，每种东西都有相应的市场。就连那些一般没人想要的、阴暗又肮脏的地下室都会有买家。我刚刚接下一单生意，就是在帮一个人找一间大的地下室。这好办，我会帮他找到的，因为想要地下室的人很少。对，你总是要促成交易。

迈克·本尼森：其中一个关键词是“基础设施”。没有什么规章条款规定要把基础设施也放进去：学校、排水管道、停车场，诸如此类的设施——这些东西都是没有的。他们来了就一直建房子，不是么？然后学校就人满为患了。真是糟糕透顶。

这种情况我见得多了，因为我总是在处理那些需要搬家的客户。多半是一对住在两室一厅公寓里面的情侣，正准备要个小孩，所以必须买一套有点室外空间或者至少有三个卧室的新房子。他们买新房的预算比他们要卖的房子估值稍微高一点，所以通常要组织一下财务，才有可能登上那个“梯子”。你总会看见那个“梯子”，它就像你要登上的一座云端之上的大房子前必须走的那一步。你会一直期待着这一步。

杰夫·比尔斯：基础设施也还是会有的。他们会像在在切辛顿那样弄——那本来是个不错的小村子。那个美好的村子现在还留存在人们的记忆里呢。对切辛顿的开发大概持续了十五年。我在那之后还住了一段时间，那里已经完全没有社区的概念了，因为所有跟你一起长大的人都搬出去了，而伦敦人搬了进来。伦敦人对生活有着完全不同的看法。伦敦人的生活方式，充满流氓行为、麻烦、警察和暴力。真是噩梦。我们原本过着平常的郊区生活，结果这里突然变得像市中心一样。这都是开发和人口迁移造成的，都是因为人口。他们那种生活方式是无法维持下去的。城中生活跟郊区生活完全不同。我们认识那些来自伦敦的人。你跟他们聊天，他们说的第一句话就是：我们无论去哪里，都带着伦敦一起。他们不管住在哪里，都带着这种思维方式，想要改造周遭的环境。就好像军队入侵一样啊。你懂我的意思吗？所以说，伦敦人可以搬到萨里来，但他肯定还会把自己当作伦敦人。他会做的事情，同时也是最可怕的事情，就是给市政厅施加压力，让他们去做开发。他们想把这个地方变成伦敦，他们要把自己的人带进来。突然，你就会发现，这个郡的又一部分沦陷了。事情就是这么发生的，永远都是如此。伦敦的“扩张”就是这样血淋淋地展开的。

“上梯”永远不嫌晚。我们尝试让客户知道，如果他们好好动脑，合理规划财务，实际上很多东西都是可以买得起的。在他们的负担范围之内，我们会找到最好的选项，然后说服他们买下。再怎么说，我们的工作实质就是销售，卖了东西，我们当然是有提成的；可是，我说你们要尽早“上梯”，否则房子就飞了，这个没有说错。我想，在四年前，首次购房的买家平均年龄是31岁。现在这个平均数应该已经提升了。所以总的来说，人们如果想要买房，一定要依靠父母给他们一笔钱才行。当然，不是每个人都家境优渥，有那种可以一下子给他们3到5万英镑的父母。所以我们办公室里很多拿着高薪的人都在想办法存钱，他们已经快30岁了，想快点“上梯”。他们买到的第一套房子很有可能在政府廉租房改造的街区，而对很多一直租住在高档公寓的人来说，他们可能很讨厌要住进廉租房街区的感觉。不过没办法啊，不是么？那个街区应该会住满各种专业人士，因为大家在做的事情都差不多，所以可能一半的租客都跟你是同一种人。租客中有的人可能比较难相处，有的人可能很友善，但其中肯定有一半人跟你一样，是想要一只脚先碰到“梯子”的青年白领。

<a id="ch1" href="#ch1-back">(1)</a> 根据英国规划法，棕地是相对于绿地的一种规划上的术语。绿地一般指不能用于开发和建设的、覆盖有绿色植物的土地。棕地则是指曾经用于开发，但是又被遗弃的荒地。

我买的第一套房，里面什么都没有，我得睡在地毯上。那套房子位于伦敦5区的布罗姆利地区；头六个月，总有法警来敲我家的门，因为我拖欠了账单。但是，我有了一套房子啊。我对自己说，这是我的地毯。好吧，实际上那还不是我的地毯，那是银行的地毯。我还没有真正拥有它。但我总是这么做——我会摸着房子的墙，在地上滚一下，然后很大声地说：这是我的。即使现在买新房子的时候，我的想法也是一样，我非常兴奋，因为伦敦的一部分，现在已经属于我了。

<a id="ch2" href="#ch2-back">(2)</a> “P”指“Property”，意为“房产”。

我想，在英格兰，房产的重要性在每个人心里都根深蒂固。“一个英国人的家，就是他的城堡”，你懂的。你要赶紧爬上“梯子”，越快越好。基本上，你得先上“梯子”，才能越走越稳。房产价格一直都在往上升，而与此同时，如果你还没拥有一套正在升值的房产，时间过去越久，爬上“梯子”的难度就越大。通常来说，首付得有全套房产的10％～20％，才能足够爬上“梯子”；也就是说，如果要买一栋30万英镑的房子，你的存款得有3万到6万英镑才行。那是很大一笔存款啊。如果你的父母没法拿钱支持你，或者你没有其他什么渠道来继承一笔钱，那就……打个比方说，如果房价要在两年之内上涨1/3，就算是33％吧——如果你在两年之内没有爬上“梯子”，那那套房子的总价就会变成40万英镑，你爬上“梯子”的门槛，就变成4万到8万英镑了。这就是为什么我说，无论是什么房产，都要尽快地“上梯”，因为这样你的资产净值才会跟着房市一起往上升。时间过去，你的薪酬会上涨，同时你的资产净值也一样上涨。那个时候，你就可以把它卖掉，然后去买面积更大的房产。总的来说，人总是想要更大的房产；因为一开始人都是单身，然后有了伴侣，接着就会有孩子，所以人所需要的房产面积肯定是越来越大的。不过，很多伦敦人在过去十年里是这样做的：他们先买一套一室一厅，然后就想，等等，我得为自己的退休生活打算一下；于是他们先不卖第一套房产，只是把它租出去，然后拿省下来的钱去买第二套房子。慢慢地，他们就有了第三、第四、第五套房产，像我，就有十套。

<a id="ch3" href="#ch3-back">(3)</a> 福克斯顿，伦敦有名的地产经纪公司。

所有人都想来伦敦，它在人们心目中是世界上最大的城市之一，大家都想成为它的一部分，所以需求从来都不会短缺。这也就是为什么房产价格每六年都会翻一番的原因。在伦敦中心，地总是有限的。能建新房子的地方只有棕地<a id="ch1-back" href="#ch1">⁽¹⁾</a>，也就是工业旧地，没有别的了。要不然就是把旧房子拆掉重建。房子越建越高，因为地不够用了。

<a id="ch4" href="#ch4-back">(4)</a> 阿拉伯水烟起源于印度，烟管由椰子壳与空竹管构成，主要用来吸食老式黑烟草，后来流传到阿拉伯世界，被阿拉伯人发扬光大，成了一种民间吸食烟草的通用方式。

伦敦房产市场非常昌隆；1区和2区是中心区域，大批大批的人一直涌入。三个买客中，就有一个是用全额现金购买的人——如果你想想伦敦市场的规模，就能知道这个数额真的很大。四个买客中，就有一个是外国买家——来自亚洲、澳洲、北美洲、欧洲的都有，他们都飞到伦敦来置业。可能是买来自用，也有可能是为兄弟姐妹买的；需求真的非常大。